Comment faire une étude de marché ?

Réaliser une étude de marché , dans le cadre d’une création ou d’une reprise d’entreprise, peut s’avérer un véritable casse-tête chinois… Pourtant, c’est une étape indispensable et même cruciale avant de lancer son activité : elle permet notamment de connaître et réduire les risques, mais aussi d’ajuster sa stratégie et son business plan . Fanny Lavalle, Consultante en mobilité professionnelle du cabinet de conseils RH Catalys Conseil, nous donne toutes les clés pour mener à bien une étude de marché.

Pourquoi faire une étude de marché ?

Concrètement, qu’est-ce qu’une étude de marché ?  

Fanny Lavalle  : L’étude de marché est l’une des étapes clés de la création d’entreprise. Elle a pour objectif principal d’étudier l’offre et la demande sur un territoire donné. Pour réaliser une étude de marché, 4 grandes étapes sont à suivre :  

  1. Délimiter le marché : c’est la phase d’introduction où vous questionnez votre projet : où est ce que j’aimerais me situer ? Qu’est-ce ce que je perçois des tendances du marché ? Quels en sont les grands acteurs (particuliers, professionnels) ?  
  2. Étudier la demande : c’est-à-dire les clients ! Il faut chercher à les comprendre : déjà, existent-ils ? Si oui, qui sont-ils ? Comment se comportent-ils ? Qu’est-ce qu’ils ont envie d’acheter ? Qu’est-ce qui peut les y inciter ou au contraire les freiner ? 
  3. Étudier les concurrents : ceux présents sur le territoire qui proposent quelque chose de similaire ou de directement concurrent à votre projet.  
  4. Déterminer l’impact : c’est le moment de l’étude de marché, où il est essentiel de prendre de la hauteur et du recul, sur tout ce qui pourra avoir un impact favorable ou défavorable sur votre projet. Vous pourrez alors déterminer ce qui peut le menacer ou au contraire, être une opportunité.

À quoi sert une étude de marché et quelle est son importance ?

F.L. : Réaliser une étude de marché sert avant tout à se rendre crédible, à creuser, vérifier et valider son idée. Et, au final, à se l’approprier. La prise de risque est inhérente à toute aventure entrepreneuriale, mais l’étude de marché est le moyen de sécuriser son projet. Un peu comme un guide, qui vous aidera à répondre à toutes les grandes questions que vous pourrez vous poser avant de vous lancer. Bien menée, l’étude de marché permet de trouver le compromis le plus efficace et l’idée la plus rentable pour qu’un projet fonctionne ! Dans certains cas – recherche de locaux, demande de prêts à la banque – l’étude de marché est obligatoire. Dans les autres cas, non… Mais, selon moi, c’est une étape fondamentale.

Comment faire une étude de marché  ?

Quels conseils donneriez-vous pour réussir correctement une étude de marché  ?

F.L.  : Mon premier conseil : sortez de chez vous, quittez votre bureau et décollez les yeux de votre écran d’ordinateur ! Bien sûr, Internet regorge d’informations utiles pour nourrir votre étude de marché, mais aller sur le terrain, à la rencontre des clients et des concurrents, est irremplaçable. S’il peut s’avérer compliqué de rencontrer des concurrents voisins, il ne faut pas hésiter à aller frapper à la porte de ceux qui sont sur un autre territoire. Cela permet d’avoir un retour d’expérience concret, constructif et honnête. Ensuite, il est indispensable d’analyser les informations recueillies, et de ne pas uniquement compiler des chiffres dans un tableau Excel. Enfin, en vous fixant des objectifs très précis depuis le début de votre étude de marché, vos recherches seront bien plus faciles et efficaces.

Existe-t-il de méthodes et outils qui peuvent aider à la réalisation d’une étude de marché  ?

F.L.  : De façon générale, pour étudier la clientèle, la concurrence, les enjeux économiques et territoriaux, je préconise de réaliser des enquêtes terrain, des entretiens, des questionnaires et des recherches statistiques.   

Côté méthodes d’analyse, je recommande :  

  • La méthode PESTEL (Politique, Economique, Sociologique, Technologique, Environnemental et Légal), est excellente pour identifier et mesurer les éléments susceptibles d’impacter votre activité et son développement.  
  • La méthode d’analyse SWOT (Strengths / Force – Weaknesses / Faiblesse – Opportunities / Opportunités – Threats / Menaces), qui permet d’analyser stratégiquement le projet au cœur de son environnement, et de définir les objectifs à atteindre au regard de facteurs internes et externes.  

Enfin, je recommande vivement Business Model Canvas, un super outil pour représenter et synthétiser, en une seule page, l’ensemble du modèle économique d’un projet.

Qui peut vous accompagner et conseiller dans la réalisation d’une étude de marché ?

F.L.  : Mon conseil en évolution professionnelle (Mon CEP) est là pour vous aider à prendre du recul et à vous orienter vers les professionnels qui pourront vous aiguiller. Vous pouvez en plus vous adresser aux différentes Chambres consulaires : la Chambre du Commerce et de l’Industrie, la Chambre des métiers et de l’artisanat, la Chambre de l’agriculture… D’autres acteurs sont incontournables, comme les Boutiques de gestion d’entreprises ( BGE ), des structures associatives présentes sur tous les territoires, qui proposent un accompagnement complet à la création ou reprise d’entreprise et qui vous épaulent pour mener à bien votre étude de marché.

Bon à savoir !

L'étude de marché, une étape obligatoire

Dans le cadre d'un dossier de Projet de Transition Professionnelle (PTP) ou d'une démission-reconversion ou démission-création d'entreprise, l'étude de marché est une étape obligatoire.

Pour cela, découvrez nos deux articles :

- Les 5 conseils pour réussir son dossier PTP

- Les 5 étapes-clés pour se former sans démissionner

Les pièges à éviter ?

Quels sont les pièges à éviter ? 

F.L. : Ne surtout pas s’isoler, sinon le projet a peu de chances de porter ses fruits. Il faut aussi savoir se remettre en question. Pour qu’une étude de marché soit cohérente et pertinente, il y a nécessairement des ajustements à effectuer. Si l’idée de départ n’a pas bougé, malgré l’ensemble des recherches effectuées, cela pose question. Le projet parfait dès le début peut exister, mais c’est un peu une licorne. Je déconseille également de vouloir en faire trop. Encore une fois, bien cibler ses objectifs aide beaucoup.

Quelles sont les difficultés qu’un bénéficiaire peut rencontrer en faisant son étude de marché ? Comment les surmonter ?

F.L. : Des difficultés peuvent surgir à toutes les étapes et il est important de se faire accompagner : une étude de marché ne s’improvise pas ! Prenons l’exemple de quelqu’un qui veut lancer son site en ligne. Définir un marché sera tellement vaste que cela peut être décourageant. La BGE pourra l’aider en la mettant en lien avec des experts qualifiés sur ce sujet. Plus généralement, il ne faut pas être effrayé par les mots « étude de marché » et désacraliser la notion en se renseignant dessus.

Le mot de la fin ?

F.L. : Réaliser une étude de marché, c’est avant tout faire preuve de bon sens. Il n’y a pas de difficultés majeures, juste des questions. Et les seules mauvaises questions sont celles qu’on ne (se) pose pas !

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Marlène Pillet-Née

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